De nos jours, les discussions au sujet des ventes sont de plus en plus axées sur les acheteurs. Ce qui signifie que la démarche commerciale doit faire preuve de créativité en matière de prospection.
Toutes les entreprises se démènent à trouver de bonnes techniques commerciales pour faire avancer les prospects dans l’entonnoir de vente et les transformer en clients. La plupart des experts en vente vous diront que débuter la conversation est l’étape cruciale.
Seulement, la façon de le faire peut sembler déconcertante, même si vous êtes dans le jeu depuis un certain temps. Voici quelques astuces qui vont vous aider à améliorer votre démarche commerciale et ainsi rentabiliser vos prospects.
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Adoptez une démarche commerciale continue
L’une des plus grandes erreurs qu’un professionnel de la vente puisse faire est de ne prospecter que lorsque ses ventes sont lentes. Vous devez mettre en œuvre votre démarche commerciale avant même d’avoir besoin de prospects. Adopter de bons outils d’aide à la vente est le seul moyen de créer et de maintenir un pipeline que vous pouvez exploiter régulièrement.
Le secret pour devenir proactif dans la prospection est d’établir des objectifs hebdomadaires et de planifier les activités nécessaires pour les atteindre. Si vous mettez en œuvre des stratégies commerciales avant d’avoir besoin de prospects, votre cours d’eau ne va pas stagner.
Par ailleurs, plus vous investissez du temps dans la prospection de nouvelles affaires, plus grandes sont les chances que vos ventes ne connaissent jamais de sècheresse. La prospection régulière va vous aider à éviter les pics et les creux de ventes que rencontrent de nombreux professionnels.
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Nourrissez vos relations pour améliorer votre stratégie de vente
À l’instar des relations personnelles, de solides relations d’affaires ne se construisent qu’au fil du temps. Certes, améliorer votre démarche commerciale à l’aide d’un logiciel CRM ne garantit pas que chaque interaction avec un prospect se traduise par une vente. Mais, c’est l’assurance que vous n’allez jamais vous retrouver sans prospect et sans opportunité ! Ou à la recherche d’une vente rapide, probablement parce que vous devez payer votre loyer ce mois-ci.
La clé pour entretenir des relations est d’être cohérent lorsque vous approchez les clients. Intégrez donc vos interactions dans un plan à plus long terme de réussite commerciale, plutôt que dans une vente ponctuelle. La cohérence signifie que les potentiels acheteurs vous écoutent régulièrement, pas seulement lorsque vous en avez besoin.
En effet, les meilleures relations –et les plus grosses transactions, prennent parfois plus de temps à se nouer. Montrez donc à vos prospects que vous êtes non seulement intéressé à travailler avec eux, mais que vous êtes dédié à leurs besoins. Gardez aussi à l’esprit qu’entretenir des relations est mieux exécuté avec un plan. Tenez compte de la fréquence de communication, du contenu échangé et de la plus-value offerte.
Adoptez une approche commerciale créative
La prospection est essentiellement l’acte d’initier de nouvelles relations d’affaires pour obtenir des opportunités commerciales fraîches. Pour être efficace dans ce domaine, vous ne devez pas limiter votre démarche commerciale à une seule stratégie. Il existe de nombreuses techniques efficaces et il est recommandé de toutes les essayer –ou du moins certaines, en permanence.
En outre, pour réussir votre prospection, vous devez identifier ce qui fonctionne bien pour vous et le faire assez souvent –mais pas exclusivement. Gardez votre boîte à outils d’approche commerciale pleine de variété ! Si vous êtes par exemple vraiment doué pour les appels à froid, faites-le plus souvent.
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Mais cela ne signifie pas que vous devez oublier les tactiques comme le marketing par courrier électronique, le réseautage, le publipostage ou les références.
Conclusion
En définitive, il est important de suivre vos résultats et d’évaluer les efforts consentis dans le cadre de votre démarche commerciale. En ignorant ce qui marche –ou ce qui ne fonctionne pas, et pourquoi, vous n’êtes pas en mesure d’apporter un changement positif.
Essayez donc de suivre vos progrès pendant quelques mois afin de disposer d’un point de référence pour vous fixer des objectifs futurs.