Dans l’entrepreneuriat, le chiffre d’affaires généré par une entreprise est l’un des critères les plus observés. Le CA, comme il est appelé, est l’ensemble des ventes et/ou prestations de services vendues sur une période donnée. En général, on observe le chiffre d’affaires sur une année, un trimestre, un mois. De lui découle une bonne partie des performances liées à la rentabilité de l’entreprise dans la mesure où il doit permettre de faire face à l’ensemble des charges de l’entreprise. Cela dit, développer son chiffre d’affaires ne signifie pas pour autant augmenter sa rentabilité, ni même son niveau de trésorerie. Explications.
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Augmenter son chiffre d’affaires : Entre prévision et réalité
Le CA HT ou TTC a des incidences à plusieurs niveaux. Par exemple, pour produire de nouveaux services, vous aurez besoin peut-être d’acheter plus et moins bien, embaucher du personnel ou faire appel à de la sous-traitance. L’ensemble de ces coûts peuvent représenter, s’ils sont mal gérés, un handicap sur la rentabilité finale de votre entreprise. On peut de ce fait faire plus de chiffre d’affaires sur une période donnée et paradoxalement avoir un bénéfice plus faible ou, pire, une perte.
De même, un chiffre d’affaires ne représente pas en soi des rentrées d’argent immédiates. Il existe toujours un décalage entre la facturation et la trésorerie d’une entreprise. Or, lorsque vous faites une facture, vous créez un besoin pour votre entité, celui que cette dernière doit être honorée par le client. On appelle cela une créance client et c’est techniquement un besoin qui peut durer dans le temps. Ainsi, dans certains secteurs d’activités, vos clients honoreront la facture que vous leur émettez jusqu’à soixante jours fins de mois ou même quatre-vingt dix jours (dans la mesure où le client est solvable d’ailleurs). Ce décalage de trésorerie ne permet pas parfois de faire face dans le même temps aux charges de l’entreprise, y compris sur les frais engagés pour la réalisation de la prestation ou de la vente en question. Ces créances clients entrent donc dans un calcul qu’il faut avoir en tête : Le BFR (ou Besoin en fonds déroulement).
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Ce sont ici des éléments importants à prendre en compte durant l’exploitation de votre entreprise mais également lorsque vous décidez de la créer. Vos besoins de trésorerie seront d’autant plus importants que vous êtes optimiste sur la réalisation de votre chiffre d’affaires prévisionnel. Un bel article explicatif sur les méthodes pour le déterminer vous est proposé par Club Entreprise.
Comment s’y prendre pour augmenter un CA ?
Si vous avez bien suivi ce qui précède, il ne faut pas forcément sauter sur toutes les occasions pour augmenter son chiffre d’affaires. Il faut donc étudier l’opportunité de réaliser une affaire supplémentaire en se fondant sur des indicateurs comme la marge réalisée et la capacité de l’entreprise à faire face à ses besoins par sa trésorerie.
Cela dit, pour augmenter son chiffre d’affaires, la meilleure des solutions consiste à promouvoir de manière subtile ses biens et services à vendre. Cela passe ici par un ensemble de stratégies marketing qui peuvent être digitales mais pas seulement. On peut ainsi, doté d’un site Internet performant et bien référencé, acquérir des leads (prospects) et les convertir ensuite en clients. Dans tous les cas, une offre de produit/service bien étudiée permettra d’améliorer les conversions et évitera de vous tromper sur la rentabilité de vos actions commerciales. Vous faire connaître est primordial mais n’oubliez jamais de concentrer vos efforts sur le produit ou le service d’abord. Ces derniers sont l’offre que vous proposez et cette offre doit être en cohérence avec les besoins des futurs clients.
Dans une négociation commerciale, songez également à identifier les besoins formulés ou non par le prospect. Votre mission, pour augmenter vos ventes et votre chiffre d’affaires, est avant tout de répondre au besoin formulé initialement ; Ce qui impose que vous ayez un discours rodé sur les avantages et la proposition de valeur de vos produits et services.
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